De marketingfunnel voor dienstverleners
E-mailmarketing, is dat niet alleen geschikt voor ondernemingen die digitale producten aanbieden? Nee, absoluut niet! Of je nu werkt als freelance-marketeer, websitebouwer, personal trainer of een grote hypotheekverstrekker bent. We hebben allemaal klanten nodig.
Toch horen we die opmerking vaak. Eerlijk is eerlijk, in veel voorbeelden en praktijkcases werken we inderdaad met digitale programma’s, maar ook voor dienstverleners is een marketingfunnel enorm effectief. Een marketingfunnel kwalificeert en begeleidt een potentiële klant gedurende het aankoopproces. Zo spreek jij enkel nog de meest gekwalificeerde leads, en dat bespaart tijd & geld!
Breng je sales funnel in kaart
Tijdens een strategiegesprek sprak ik Frank, Frank bouwt websites voor ondernemers, maar gaf aan moeite te hebben met het vinden van nieuwe klanten. Op het moment dat hij een aanvraag krijgt en met een ondernemer om de tafel zit, dan weet hij dat 1/3 ondernemers uiteindelijk de bouw van een website aan hem uitbesteedt.
Mijn vraag aan Frank: “Hoe ziet jouw sales funnel er nu uit?”
De sales funnel had hij goed op orde. Als er een aanvraag binnenkwam dan plaatste hij de gegevens in een Excel-document waarin hij de opvolging bij hield. Hoeveel aanvragen en welke aanvragen zijn er binnengekomen? Met wie heeft hij al een afspraak gepland? Is er een opdracht uit het kennismakingsgesprek gekomen of moet hij de lead nog opvolgen?
In het kort zag zijn sales funnel er als volgt uit:
1. De ondernemer vindt de website van Frank
2. Stuurt een contactformulier in
3. Frank plant een afspraak in
4. 1/3 afspraken weet hij een opdracht van te krijgen
Behoorlijk reactief. Frank zijn uitdaging zat ‘m in het verkrijgen van meer aanvragen. Eenmaal een aanvraag ontvangen dan is hij een echte vakman en weet hij zijn klanten te krijgen met zijn inhoudelijke kennis over zijn vakgebied. Waar het hem aan schort: leads.
De marketingfunnel van een SEO-specialist…
Het gesprek met Frank deed mij denken aan een eerdere samenwerking met een freelance SEO-specialist. Samen met de SEO-specialist creëerde we een krachtige marketing- & sales funnel die hem op dagelijkse basis aan nieuwe aanvragen hielp. Deze funnel was bijna 1-op-1 te kopiëren voor Frank en zo ook voor een boel andere dienstverleners.
De marketing- & sales funnel van de SEO-specialist:
1. Adverteert op Facebook naar een gratis quickscan van een SEO-strategie. Met een budget van 100 euro, kregen we 160 klikken naar de optin pagina.
2. De aanvrager vulde zijn gegevens in en deelde wat informatie over zijn website. 23,1% van de klikkers vulde ook deze gegevens in, wat betekende dat er 37 daadwerkelijke leads werden gegenereerd voor 2,70 euro per lead.
3. Op de bedankpagina na het invullen van de gegevens kon de aanvrager ook direct al een afspraak inplannen om de quickscan telefonisch door te nemen. Hiervoor maakte we gebruik van Calendly en de Calendly-funnel. 18,9% van de aanvragers plande ook direct een gesprek in, wat direct 7 afspraken betekende.
4. Deze SEO-specialist gaf aan dat gemiddeld 1 op de 6 leads een samenwerking aanging op basis van de quickscan en het gesprek. Ik heb het even voor je omgerekend: deze SEO-specialist betaalde dus gemiddeld 85,47 euro per nieuwe klant, die hem een maandelijkse omzet opleveren van 495 euro!
Daar blijft het natuurlijk nog niet bij, want naast deze nieuwe klanten heeft hij 37 geïnteresseerden op zijn mailinglijst verzameld waar hij mee in contact blijft door middel van e-mailmarketing. Ik heb hier nog geen cijfers van teruggekregen, maar grote kans dat daar in de toekomst nog wel een klant tussen zit. De lifetime value ligt dus nog een stuk hoger!
Hoe maak je een marketingfunnel?
Een soortgelijke marketingfunnel kun je natuurlijk ook inzetten als dienstverlener in een compleet andere markt. Denk bijvoorbeeld aan een personal trainer die een trainingsschema als lead magnet gebruikt, of een automonteur die de APK als lead magnet inzet.
Belangrijk om te onthouden: juist tussen de aanvragers die geen klant worden, zitten ook potentiële klanten. Doordat we werken met een lead magnet maken we het heel laagdrempelig om een interesse te uiten. Blijf in contact met jouw leads om hier op langere termijn nog meer waarde uit te halen.
Ook belangrijk om nadat een opdracht is gegeven, de lead niet uit het oog te verliezen. Laat van je horen, blijf in contact. Zo maak je van een klant een ‘fan’ en wellicht zelfs een ‘ambassadeur’!
Fase #1: het aantrekken van bezoekers (de marketingfunnel)
De eerste stap als dienstverlener is natuurlijk het aantrekken van bezoekers. Hiervoor zijn wij fan van Facebook- & Instagram Advertising vanwege de vaak lage kosten, het grote bereik en de directe resultaten.
Op de langere termijn werkt SEO (zoekmachine optimalisatie) ook erg goed voor het aantrekken van de juiste leads. Daar waar je met een advertentiestrategie vaak dezelfde dag nog de eerste resultaten ziet, omdat je betaalt voor het bereik, zien we bij zoekmachine optimalisatie vaak een langere aanloop tijd. Om deze reden testen wij funnels vaak met een advertentiestrategie waarna we later aan een duurzame SEO-strategie bouwen.
Fase #2: werken met een lead magnet
Een lead magnet als een gratis ebook, quickscan, webinar of challenge maken het onwijs laagdrempelig om met jou kennis te maken. Dit zorgt er voor dat je meer leads binnenkrijgt. In de marketing wordt vaak gebruik gemaakt van de ‘rule of seven’, of deze bewering nu klopt of niet, je hebt meerdere contactmomenten nodig voordat iemand overgaat tot een aankoop. Doordat een lead staat ingeschreven op jouw mailinglijst kun jij gedurende een langere periode, meerdere contactmomenten in plannen. Benieuwd hoe je een lead magnet maakt, of automatiseert binnen een marketingfunnel? Bekijk ook de lead magnet funnel >
Fase #3: van lead magnet naar afspraak
Heeft een potentiële klant zijn gegevens achtergelaten? Dan wordt het tijd om de lead te kwalificeren. Dit doen we in het afspraakformulier. Een afspraak inplannen is voor veel gebruikers al een grotere stap. Door slimme vragen te stellen kwalificeer jij jouw lead. Maakt iemand geen afspraak? Dan kunnen we die persoon opvolgen door middel van de Calendly-funnel >
Fase #4: inzicht in de sales funnel (CRM)
Met het handige CRM-systeem van MailBlue houd jij inzicht in het aantal verzamelde leads, op te volgen contacten en uitstaande voorstellen. Wel zo handig. Op basis van ieder stadium uit het CRM kun je ook weer een geautomatiseerde opvolging starten of automatisch taken laten aanmaken voor jezelf om een lead, na het toesturen van een offerte, na 2 dagen bijvoorbeeld weer op te volgen.
